Voor veel ICT ondernemers is de reden voor een fusie of overname vaak een exit na jaren ondernemen in hetzelfde bedrijf maar ook omdat met een externe partij de ondernemingswaarde en het toekomstperspectief van de onderneming wordt vergroot.

De ondernemingswaarde in een fusie & overname traject wordt onder meer gemeten als de waarde van de aandelen gerelateerd aan de fusie of overname die via een beursgang of private verkoop die op een bepaald moment gerealiseerd kan worden plus de rentedragende schulden minus de cash. De aandeelhouderswaarde is het bedrag dat uiteindelijk aan de aandeelhouders toekomt. In geval van een “debt free cash free” situatie zoals in veel koop/ verkoop contracten beschreven is, zijn ondernemingswaarde en aandeelhouderswaarde gelijk aan elkaar.

Van belang is de ontwikkeling van de ondernemingswaarde en aandeelhouderswaarde in het verloop van de tijd. Hoe houden ICT ondernemers dit in de gaten gelet ook op het kopers perspectief en hoe te sturen op de factoren die de waarde van de onderneming bepalen?

Value drivers

Ervaren kopers en private equity partijen beoordelen een acquisitie kandidaat aan de hand van value drivers. Door het in kaart brengen van de value drivers kunnen ICT ondernemers zelf grip krijgen op de waardering van hun onderneming. Het sturen op value drivers binnen de onderneming zorgt ervoor dat ICT ondernemers hun bedrijf gereed maken voor verkoop en de waarde van hun onderneming kunnen maximaliseren.

Binnen de ICT gerelateerde markten definiëren wij de onderstaande top value drivers van dit moment.

Analyse en breakdown klantenbestand

Het klantenbestand van een onderneming speelt een grote rol in de waardering van het bedrijf. Een goede analyse van hoe de klanten zijn samengesteld geeft inzicht die relevant zijn wat betreft omzet, continuïteit en bedrijfsvoering. Vragen die onder mee vanuit de koper worden gesteld zijn:

• Wat hebben deze klanten in de afgelopen vijf jaar afgenomen aan dienstverlening en producten?
• Wat is de omvang van de klanten “churn” (verloop)?
• Hoeveel (type) nieuwe klanten zijn er jaarlijks verworven in de afgelopen jaren?
• Hoe stabiel is het klantenbestand? Zijn de klanten groot, middelgroot of klein?
• Wat is de verdeling van de omzet van deze klanten t.o.v. de totale omzet van het bedrijf?
• Heeft de onderneming 1-jarige of meerdere jaren contracten?

Recurring Revenues

De tweede en meteen de meest actuele value driver is “recurring revenues”. Voor veel ondernemers wellicht een “inkoppertje” maar voor veel strategische kopers van wezenlijk belang te meer het laat zien hoe het gesteld staat met de continuïteit van de onderneming. Belangrijk is dat ICT ondernemers inzichtelijk krijgen welk percentage van de totale omzet recurring is. Dit gedeelte van de totale omzet wordt veel hoger gewaardeerd dan de zogenaamde eenmalige of project gebaseerde omzet..

Zal de combinatie van omzetten uit de overnemende onderneming en het overgenomen bedrijf een hoger “recurring revenu” percentage van het totaal opleveren wanneer de deal is afgerond? Wat is de kostprijs van de recurrente omzet en wat zijn per saldo de “net recurring revenues”?

Cloud verdienmodel

Ondernemen “in the cloud”: is een begrip dat door veel ICT ondernemers, private equity partijen en potentiele kopers verschillend wordt uitgelegd. Dat Cloud dienstverlening hot en trendy is blijkt wel uit verschillende rapporten van marktverkenners.

Onderzoeksbureau Garnter zegt hierover:  “The move from premise-based solutions to on-demand cloud services is expected to make Software as a Service (SaaS) offerings the dominant factor in the industry within five years.”

Daarnaast speelt hoeveel Cloud DNA een ICT onderneming heeft een grote rol bij de waardering van het bedrijf. Ervaren kopers en private Equity vragen op dit moment allemaal naar de status van de Cloud/ SaaS dienstverlening van bedrijven en zien hierin een belangrijke driver voor “sustainable growth”

Cloud dienstverlening is dermate belangrijk aan het worden voor veel ICT ondernemers dat wij deze zien als een aparte value driver.

Er zijn verschillende manieren waarop Cloud computing waarde kan toevoegen voor een onderneming. In aanvulling op het verlagen van de ICT kosten, kan Cloud helpen toegang te krijgen tot nieuwe markten en maken van nieuwe business modellen.

Sales & marketing effectiviteit

Bij een succesvolle sale-side transactie moet aangetoond worden dat de verkopende onderneming een stabiele en effectieve sales en marketing organisatie heeft. Zijn de benodigde skills, ervaring en drive aanwezig en is er een proven track record van sales succes? Een net aangetrokken sales manager die slecht presteert kan de resultaten snel doen teruglopen waarbij de potentiele financiële schade vaak lastig is te herstellen is. Hetzelfde geldt voor de prestaties en effectiviteit van de bestaande sales organisatie. Potentiele kopers moeten er op gerust zijn dat de organisatie de dienstverlening en producten “future proof” in de markt kan zetten.

Intellectueel Eigendom

Een onderneming met eigen technologie, producten, handelsmerken, patenten en copyrights, maar ook een “zelf ontwikkeld proces” zorgt ervoor dat er iets aangeboden wordt dat het bedrijf uniek maakt en dus als een belangrijke value driver fungeert voor ICT ondernemers. Dit maakt het interessant voor potentiele kopers die dan zullen bepalen of het intellectueel eigendom past binnen de business lines en/of verticale markt strategie. Bedrijfseigen processen en software ontwikkeling worden altijd nader onderzocht en gevalideerd.

Management & personeel

Uiteindelijk zijn het de mensen die een onderneming succesvol maken. Strategische kopers zijn op zoek naar gedreven management en key personeel dat wil blijven voor de langere termijn. Veel fusies & overnames mislukken doordat het management en gekwalificeerd personeel vertrekt nadat de deal is gesloten. Een langere earn-out periode geeft kopers meer zekerheid dat management en personeel aanblijft.

Daarnaast worden er ook eisen en vragen gesteld door strategische kopers over de kwaliteit en added value van het management:

• Heeft het management team van het bedrijf dat wordt overgenomen grondige kennis van een specifiek product, proces of marktsegment dat een noodzakelijke voorwaarde is voor de overnemende partij?
• Kunnen de managers van het over te nemen bedrijf waarde toevoegen aan het huidige management team?
• Zal dit (nieuwe) management team de organisatie de capaciteit geven om te groeien naar het volgende niveau?

Uiteraard zijn er nog meer value drivers te benoemen maar de bovengenoemde drivers zijn degene die we in het praktijk het meeste tegenkomen in ICT gerelateerde markten.

Belangrijk is dat fusies & overnames alleen waarde kunnen toevoegen aan de verkopende onderneming als er bewust gestuurd wordt op relevante value drivers voor de respectievelijke aspirant kopers. Het is dus van belang om als gedacht wordt aan een exit zich rekenschap op welke kopers groepen men zich richt en de wensen en vereisten van hen zoveel mogelijk te kennen.